Die meisten Menschen gehen mehrmals die Woche in den Supermarkt, oftmals um nur schnell ein paar Zutaten zum Kochen zu kaufen. Doch was oft als Einkauf für wenige Dinge eingeplant wurde, endet damit, dass man mit einem halb vollen Einkaufswagen an der Kasse steht. Und dann wundert man sich, wie ist es dazu gekommen ist. Falls Sie sich in diesem Szenario wiedererkennen: Sie sind nicht alleine. Wie viele andere, sind Sie den psychologischen Tricks der Supermärkte zum Opfer gefallen. Wir klären Sie nachfolgend auf, welche Fallen im Supermarkt auf Sie lauern und wie Sie diese umgehen können.
1. Große Einkaufswagen
Über die Jahre sind die Einkaufswagen in deutschen Supermärkten größer und größer geworden. Statistiken haben mittlerweile errechnet, dass eine doppelte Wagengröße dazu beiträgt, dass Kunden im Durchschnitt 40 % mehr einkaufen. Ebenso sind viele Einkaufswagen mittlerweile leicht geneigt, sodass Ware sich dort ansammelt, wo sie nicht direkt im Blickfeld ist. Ein weiterer Trick, welcher oft bei Einkaufswagen angewandt wird, ist, dass deren Räder anfangen zu ruckeln, sobald diese schneller geschoben werden. Der genervte Kunde schiebt den Einkaufswagen dann etwas langsamer, ohne sich dem eigentlichen Grund bewusst zu sein: Wer langsamer läuft, verweilt länger im Supermarkt und ist dazu geneigt, mehr einzukaufen.
2. Reingehen rechts… rausgehen links
Dies dürfte einer der nicht so bekannten Tricks sein, welchem sich viele nicht bewusst sind. Doch wenn Sie darüber nachdenken: Wie oft befindet sich der Eingang des Supermarktes auf der rechten Seite, während sich die Kassen und der Ausgang auf der linken Seite befinden? Der Käufer wird während seiner Einkaufstour gegen den Uhrzeigersinn gelenkt. Und dies hat tatsächlich einen Grund: Die Mehrheit aller Menschen sind Rechtshänder und diese fühlen sich wohler, wenn sich deren rechte, dominante Hand “außen” befindet. Dies wurde übrigens von Studien bestätigt: Verglichen wurden Supermärkte, in welchen Kunden mit oder gegen den Uhrzeigersinn laufen. Im Vergleich bringen Supermärkte, deren Eingang sich auf der linken Seite und Ausgang auf der rechten Seite befindet, d.h. Kunden laufen im Uhrzeigersinn, 10 % weniger Umsatz ein.
3. Lange Einkaufswege durch die Regalreihen
Zu Produkten, welche wir oft kaufen, gehören zum Beispiel Eier und Milch, d.h. schnell verderbliche Produkte. Diese könnten sich natürlich praktischerweise direkt am Anfang des Supermarktes befinden, damit man diese nur schnell greifen und direkt zur Kasse rennen kann. Doch dies ist nicht im Sinne eines Supermarktes, welcher viel Umsatz einbringen soll. Deshalb befinden sich genau diese Produkte oftmals direkt am anderen Ende des Eingangs. Dies zwingt den Kunden durch die langen Gänge zu laufen. Entsprechend erhöht sich die Chance, dass dieser noch andere Produkte kauft.
4. Frischware und Blumen am Eingang sollen für gute Laune sorgen
In fast allen Supermärkten wird man von schönen Blumen und bunten Obst- und Gemüseregalen begrüsst, welche eine schön anzusehende Marktatmospähre vermitteln. Die bunte Ansicht soll die gute Laune der Käufer steigern und diese emotional einfangen. Ebenso sorgen die frischen Waren für mehr Appetit, welcher vor der Einkaufstour angeregt werden soll. Falls Ihnen auch schon mal aufgefallen ist, dass manche Supermärkte ihr Gemüse und Obst mit Wasser besprühen: Dies geschieht nicht nur, um diese länger frisch zu halten. Der sanfte Wassernebel suggeriert dem potentiellen Käufer ebenso mehr Frische. Und tatsächlich kauft man Obst und Gemüse lieber, wenn auch unbewusst, wenn diese mit Wasser besprüht sind.
5. Probierhäppchen
Im Bereich der Käse- und Brottheke werden gerne kleine Probierhäppchen angeboten. Diese kleinen Verkaufsstände in Supermärkten dienen ebenso dazu, den Appetit und somit die Kauflust des Kunden anzuregen.
6. Günstigere Produkte sind nicht auf Augenhöhe
Von diesem einfachen Trick werden die meisten unter uns schon einmal gehört haben: Teure Markenprodukte befinden sich in den Regalen genau auf Augenhöhe, während günstigere Konkurrenzprodukte sich entweder unangenehm hoch oder niedrig befinden, sodass sich der Käufer entweder strecken oder bücken muss, um an diese zu gelangen. Daher werden diese Produkte auch Bückware genannt. Der Platz auf Augenhöhe ist tatsächlich so hart umkämpft, dass manche Firmen extra zahlen, damit deren Produkt an einem solchen Platz angeboten wird. Als Sichtzone gelten hier ungefähr 140 bis 180 cm über dem Boden. Ebenso gibt es eine Greifzone, welche sich auf 60 bis 140 cm über dem Boden befindet. Interessant ist, dass bei diesen Höhenangaben auch bewusst darauf geachtet wird, ob es sich um ein Produkt für Mann oder Frau handelt. Produkte für Männer werden oft etwas höher platziert und Produkte für Frauen etwas niedriger, um den durchschnittlichen Augenhöhen der Geschlechter gerecht zu werden. Außerdem gibt es dann auch noch sogenannte Endcaps, d.h. Ware, die am Ende eines Ganges aufgestellt wird. Läuft man durch einen Gang, entspricht dies der Ware, welche an der Stirnseite des Gangs aufgestellt ist - man bewegt sich also schnurstracks auf diese zu und hat sie direkt im Blickfeld.
7. Preisfalle Sparpackungen
Bei Sparpackungen ist Vorsicht geboten! Nur weil auf einem Produkt Sparpackung steht, heißt das nicht, dass Sie automatisch Geld sparen. Eine große Packung bedeutet nicht, dass das Produkt tatsächlich günstiger ist. Stattdessen lohnt es sich, auf das Kleingedruckte zu achten und entsprechend einen Preisvergleich mit dem herkömmlichen Angebot zu machen. Denn der Preis pro 100 Gramm, Kilo oder Liter ist wesentlich aufschlussreicher als eine bunte Sparpackung, welche vom Preis-Leistungs-Verhältnis ablenken soll.
8. Aktionsware
Haben Sie auch schon einmal einen aufgetürmten Stapel mit Aktionsware gesehen? Dieser soll suggerieren, dass es sich um ein Schnäppchen handelt, bei welchem man zuschlagen muss. Zumindest sollen Sie dies glauben. Denn oftmals handelt es sich hierbei nicht um ein Schnäppchen. Die Aktionsware befindet sich aufgrund dessen oft nicht neben einem vergleichbaren Konkurrenzprodukt, damit der Käufer keinen direkten Preisvergleich machen kann. Eine weitere Strategie ist der sogenannte Kreuz- und Querverkauf: Während der Spargelsaison wird zum Beispiel eine Bechamelsoße auf einem extra Aufsteller direkt neben den Spargeln angeboten. Der Kunde freut sich, da er diese ja sowieso kaufen wollte und sich so den Weg sowie das Suchen nach dem Produkt spart. Doch geht man in den entsprechenden Gang, wo sich die Soßen befinden, kann man davon ausgehen, dass die praktisch angebotene Bechamelsoße neben den Spargeln sicherlich nicht die günstigste ist.
9. Rotes, blaues und gelbes Licht
Viele frisch angebotene Waren erhalten Unterstützung von der Beleuchtung. Dies ist in der Tat möglich, da auf verschiedene Farbspektren gesetzt wird. So wird die Fleischtheke beispielsweise mit rötlichem Licht angestrahlt, welches das Fleisch noch frischer und saftiger aussehen lässt. Die Fischtheke hingegen erhält eine Beleuchtung mit mehr bläulichem Anteil und die Käsetheke entsprechend mehr gelbliche Beleuchtung. Die Aufgabe der Beleuchtung ist in allen Fällen die gleiche: Die Farbe des Produktes soll verstärkt werden. Farbintensivere Produkte implizieren mehr Frische und verkaufen sich entsprechend besser.
10. Duft, der zum Einkaufen anregen soll
Haben Sie auch schon mal den leckeren Brötchenduft im Supermarkt gerochen? Dass sich eine Brotbackmaschine im Supermarkt befindet, ist ebenfalls kein Zufall. Viele Menschen empfinden den Geruch von backenden Brötchen und Brot als sehr angenehm. Somit sollen die Sinne des Käufers angeregt werden, wenn dieser den warmen Brötchenduft einatmet.
11. Temperatur und angenehme Musik
Für den Käufer, welcher möglichst lange in einem Supermarkt verweilen soll, gibt es tatsächlich eine perfekte Wohlfühltemperatur: 19 Grad Celsius. Dies soll Forschungen nach zufolge nicht zu warm sein, sodass der Kunde nicht ins Schwitzen gerät, jedoch auch nicht zu kühl, um zu vermeiden, dass der fröstelnde Kunde das Weite sucht. Ebenso wird der Käufer oft mit angenehmer Hintergrundmusik berieselt, welche für gute Laune sorgen sowie zum Verweilen und Einkaufen anregen soll. Hier wird nichts dem Zufall überlassen!
12. Quengelware an der Kasse
Ein weiterer Trick, dem sich mittlerweile viele Kunden bewusst sind, sind die Süßigkeiten für Kinder, welche sich im Kassenbereich befinden - die sogenannte Quengelware bzw. Quengelzone. Wenn sich die Kinder anfangen zu langweiligen, während man auf das Bezahlen wartet und die Süßigkeiten in deren Blickfeld gelangen, lässt das Gejammere nicht lange auf sich warten. Der erschöpfte Elternteil ist dann oft dazu geneigt, den günstigen Schokoriegel auf das Kassenband zu legen. Doch nicht nur Kinder werden im Kassenbereich beim in der Schlange stehen verführt: Was für das Kind die Schokolade ist, ist für den Erwachsenen der Zeitungsbereich. Beim in der Schlange stehen wird gerne in den dort angebotenen Zeitungen und Magazinen geblättert oder das Titelbild ausgiebig studiert. Wenn sich die Schlange dann fortbewegt, werden die Magazine gerne auf das Kassenband gelegt.
13. Kürzere Kassenbänder
Während viele Tricks benutzt werden, um den Käufer so lange wie möglich im Supermarkt verweilen zu lassen, damit dieser den Einkaufswagen so voll wie möglich macht, kann es an der Kasse dann nicht schnell genug gehen. Sobald der Käufer seinen Einkauf abgeschlossen hat und sich zum Zahlen bereit macht, soll dieser schnellmöglichst abgefertigt werden. Um den Kassiervorgang zu beschleunigen und die Wartezeit in der Schlange somit entsprechend kurz zu halten, sind die Kassenbänder über die Jahre immer kürzer geworden. Dies sorgt für einen entsprechenden Druck beim Käufer, seine Ware schnellstmöglich in die Taschen zu packen und Platz für den nächsten Kunden zu machen. In vielen Supermärkten lassen sich auch immer häufiger Selbstbedienungskassen finden (kurz: SB-Kassen). Da diese weniger Personal und Platz benötigen, tragen sie zu einem kosteneffizienten Bezahlvorgang bei.
Doch wie kann man sich gegen diese psychologischen Tricks der Supermärkte wappnen?
Einkaufszettel schreiben
Der einfachste Trick, mit welchem Sie bereits vielen der angewandten Verkaufsstrategien entgegenwirken können, ist der altbewährte Einkaufszettel. Schreiben Sie sich bereits vor Ihrem Einkauf auf, was Sie genau brauchen und halten Sie sich dann während Ihres Einkaufs auch an diesen. Studien haben ergeben, dass rund 70 % aller Kaufentscheidungen im Supermarkt gefällt werden. D.h., dass fast 2/3 aller Einkäufe Spontankäufe sind. Der Mensch ist sehr anfällig für die zuvor aufgelisteten Tricks, welche in den Supermärkten verwendet werden. Doch hat man einen Einkaufszettel geschrieben, an welchen man sich halten kann, ist es einfacher den vielen Verlockungen zu widerstehen.
Auf den Grundpreis achten
Bei verlockenden Aktionspreisen oder Sparpackungen: Schauen Sie immer auf das Kleingedruckte, um den Preis per 100 Gram oder per Kilo bzw. Liter zu erfahren. Führen Sie dann, wenn nötig, einen Preisvergleich mit dem eigentlichen Produkt bzw. Konkurrenzprodukten durch. So entlarven Sie Fallen, welche mit Aktionspreisen oder Sparpackungen gestellt werden.
Hamsterkäufe
Hamsterkäufe lohnen sich nur für Produkte, welche man auch tatsächlich verbrauchen kann, bevor diese verderben. Am sichersten sind jedoch solche Hamsterkäufe, welche nicht verderbliche Produkte betreffen. So lohnt es sich meistens Toilettenpapier in großen Mengen zu kaufen. Hier jedoch auch auf das Kleingedruckte achten!
Bargeld statt Kartenzahlung
Wer vorab einen Einkaufszettel schreibt, der weiß oftmals auch wieviel er in etwa ausgeben wird. Daher kann sich der Einkauf mit Bargeld auch lohnen. Denn man kann nicht mehr ausgeben als man einstecken hat. Mit der Karte zahlt es sich im Vergleich sehr einfach und unüberlegt: Wer seine Karte nur schnell swipen muss und den tatsächlichen Geldbetrag nicht mit seiner Hand übergeben muss, für den fühlt sich der Preis eventuell nicht real und daher auch nicht so schmerzhaft an.
Tragetaschen statt Plastiktüte
Von diesem Tipp profitiert nicht nur der Geldbeutel, sondern auch die Umwelt. Wieso sollte man zusätzliches Geld für eine Plastiktüte ausgeben, wenn man von Zuhause eine wiederverwendbare Tragetasche mitbringen kann? Supermärkte bieten im Kassenbereich Plastiktüten an, welche oft aus Bequemlichkeit oder Vergesslichkeit gekauft werden. Diese sollte man jedoch nach bester Möglichkeit vermeiden. 
Fazit
Achten Sie beim nächsten Einkauf darauf, welche Tricks Sie im Supermarkt Ihrer Wahl vorfinden. Wahrscheinlich lassen sich fast alle, wenn nicht sogar alle, Verkaufsfallen auffinden. Es sei jedoch gesagt, dass die beschriebenen psychologischen Tricks nur auf Supermärkte zutreffen. Für Discounter gelten andere Regeln, welche oftmals genau das Gegenteil zu Supermärkten sind.
Julia Meyer
